作者 | 李怡彭
編輯 | 石亞瓊
“幾年項目做下來，最難的不是銷售，不是執行，是回款。”在某技術服務公司做項目Leader的李飛告訴36kr。
在年末財務關賬的時間點，每一個沒有收到回款的“乙方”都壓力山大。對於跑在與客戶對接第一線的員工，這關乎這一年的提成、業績、獎金。對於財務同事來說，這事關“應收賬款”、“應付賬款”的金額和至少約4%的理財收益。這對於公司老板來說，尤其是現金流不算充裕的公司來說，這筆應收賬款甚至事關公司的生死。
年底，每一筆還沒有被要回來的賬款，背後都是無數難以預料的可能風險：合同糾紛、領導換人、經營不善……任何意外都可能將應付款直接變成壞賬。
年底，要回款就成了一場拉鋸戰，“戰場”上，各自出招，甚至很多時候已經沒有“體面”。
在2021年的年底，我們收集了幾個“催回款”的故事。這些故事充滿了艱辛、心酸，他們肯定不能代表中國商業的全部，但也是正真實發生的一些真實的商業故事，我們也希望幫助這些“催款人”記錄下他們2021年的歲末故事。
和副總一起睡帳篷的十四天文玉，某營銷公司服務對象：某車企我們公司是給大型公司做營銷服務的，墊款是常態。最早幾年，公司的總監級帶項目也只需要想著怎麼把活幹好，不太用考慮回款的事。
但長期下去，業務再好現金流也撐不住。幾年前，公司改了制度，各個項目組按季度考核，被欠款率超過30%的，從項目leader到上面的副總都要扣發獎金。
這一下可算是炸開了鍋，很多項目的合同付款期遠比單個季度長，以前不拖欠就算不錯了，現在難道為了乙方員工的獎金，還能提前打款嗎？
沒有客戶會管這個，你們公司不願墊款，願意墊款做的有的是。
果不其然，一個車企項目的付款就讓我們項目組急白了頭。
從現在看，當時其實是汽車市場增長到頂峰的一年。但在那時，這家車企的市占率已經開始下滑，現金流也不寬裕。聽對接執行的對方員工說，從換定位、到改戰略，折騰了整整半年，還換了一個外籍的大領導。新領導剛上任，就要求從前所有的采購與合作重新審查。
對我們來說，改方案行，換了領導影響付款就真要了命，上到副總下到小組長，一條線上的獎金都要泡湯。
一開始是常規的郵件溝通，發現不再像之前那樣回復迅速。到後來就是拖字訣，財務在走流程、領導沒簽字、項目執行有問題、過一陣會付的，所有理由都用過。
眼看就要到核算日，副總也被逼得沒轍，帶著我們一行四個人，就去到了人家在某二線城市的工廠。
門口有保安，我們是進不去的，其實找不到大領導進去也沒用。為了能堵到人，我們下狠心直接買了幾頂帳篷，就住在了人家廠門口。
沒想到這一住就是十四天，為了不錯過，我們吃飯廁所都是輪班倒，終於還是讓我們見到了人。
和大領導談的過程倒是比較簡單了，對方也不是真拿不出這幾百萬。外資企業和外國領導很看重臉面，幾頂帳篷天天就紮營在廠門口，也是實在看不下去。
現在想來，這樣去催還是有用的，至少讓付給我們的優先級提高了很多。
但到現在我都拒絕野營，再也不想住帳篷。
為了要到錢，我去求甲方的甲方周越，銷售服務對象：互聯網公司我們是面向互聯網公司提供服務的，既有和大廠直接簽的合作，也有些是和中間的代理簽的。
互聯網公司尤其是大廠，采購和合作的要求是很高的，進入供應商名單並不容易。但進名單的供應商有時候並不能完全滿足需求，有些項目就通過再外包的方式轉到了我們身上。
這也算是大家共同的默契，互聯網節奏快，有些活兒只有我們能做好，走完一套流程簽合作什麼都晚了，用代理的方式效率最高。
但麻煩主要就出在付款上。可能是現金流狀況不同，我簽下的大廠付款一般都很痛快，但和代理公司合作就非常看運氣。
有一次，項目已經完全交付了，款還一點都沒到賬。一開始在微信群裏詢問，交代需求、反饋成果時一直秒回的代理商對接人，開始一天只回一句，後來直接不回復。走正式郵件沒有用，法務蓋章的催款函也沒有回音，甚至跑到對方公司也是“負責人不在”。
眼看就是年底，財務每天催到我要爆炸。實在沒有辦法，我找到項目同事，聯系上了交付對接的大廠負責人，和對方約了一個咖啡。
是以項目結果反饋的名義去的，沒想到對我們的產出非常滿意。聊到最後，我委婉地點出還沒有拿到項目款的事。對方表現得很驚訝，因為他們早就付款給了代理商。
當著我的面，對方在微信上私信了代理商的對接人詢問情況。不到一分鐘，兩個月沒有理我的代理商主動發信息給我，說立刻走付款流程。
這時我才明白，有時候同一個項目，發布需求的甲方部門也是有選擇權的，不是非這家代理不可。甲方的一句話，比我努力兩個月有用一萬倍。
當然結果是好的，在甲方負責人的幫助下，我們在一年後進到了供應商庫裏。
告我們吧，告贏了就能批下來康波，活動策劃公司服務對象：某國企都說國企的生意不好做，我經歷過回款周期最長的項目還真是一家國企。但回想起來，真不該賴到人家身上，更該被吐槽的是我們自己。
那是一個旅遊項目，按合同要求，我們要做到人流量相比去年提高10%。
在我們行業，從沒有承諾人流量的慣例。在此之前，我們幾乎沒接過國企的生意，也對非一線市場不熟悉。剛剛上任的A副總，在內部很積極地推動接下了這個不被看好、利潤率也不高的單子。
項目過程中，對方從領導到下面員工，反饋都是“太棒了，你們太專業了，北京來的真不一樣。”
可項目結束時，關鍵的人流量數據連去年的70%都沒有到。我們倒黴地趕上了天氣問題，去年足足80天的活動，在今年只辦了53天。
為了項目能談成，我們的A副總沒有加入任何免責條款，甚至連根據項目情況按比例付款的約定都沒有。按照合同，我們可能一分錢都拿不到。好在一般的合作還是講究個人情，對方的一些領導私下答應過，還是會付一部分。
沒想到就在這時，甲方的新大領導上任了。這位財務出身的新領導，暫停了所有未付款項目，要做重新審查。那之後的幾個月，項目的幾個負責人不知道飛過去多少次，但在嚴查賬務的大環境下，沒有人敢推進這件事。
一分錢不付確實不合情理，也是被逼得沒辦法，對方的對接人甚至私下建議走訴訟流程。“告我們吧，法院判下來就能走賬了。”
這確實是我們最後的辦法。因為提前有過溝通，對方也不至於認真應訴，大家走個過場彼此方便。
就在這個時間點，我們的B副總又玩了一手騷操作。為了後續的合作關系，B副總認為即使是走訴訟，也要提前打個招呼，一個電話打給了對方的董事長。
可對方的董事長是不知道這些前因後果的，聽說我們要訴訟勃然大怒，請了當地最好的經濟律師應訴。
事情走向了我們最不希望的方向，所有人都覺著，這單黃了。
訴訟意料之中的曠日持久，光是在哪邊的法院做審理，雙方就爭議了多次。到後面趕上了疫情，又拖長了審理周期。
到了今年，所有參與這個項目的人都已經離職，包括當時推動這個項目A副總。到了新公司，很多人還被要求出庭或書面作證。
最後，是對方的資產重組“救”回了這筆錢。存在爭議，法院就一直將合同約定的這幾百萬凍結，為了不讓這樣的爭議影響重組，雙方達成了調解，才了結了這個曠日持久的項目。
辛苦一年，我只換回一倉庫紅酒菲玲，工程承包商服務對象：工程建設我們做工程的，按現在的話說，十年以前就非常內卷了。幾乎沒有預付款這回事，把活兒給你就很好了，不想幹有的是人搶。
為了活下去，不只要能搶活，也得能認得出哪個項目是能拿到錢，或者至少不會被拖太久的。
近幾年給我教訓最大的，是一個機場相關的項目。這樣的大項目其實是不會拖欠結款的，但像我這樣的小公司，不可能進入招標。都是大企業競標後，把各個環節再分層轉包，到我這都不知道是第幾層。
按慣例，項目結束前是沒有預付款的，中間的所有成本都是自己墊。到我負責的部分驗收完成，發包的公司還是說不能結款，理由很常規：要等他們上面一層先結賬。
但工人工資是不能欠的，眼看年底，我的現金流也支撐不住。被逼沒轍，我開始三天兩頭的上門要賬。A領導不在就找B領導，總經理不在就找主任。
最後他們也是實在沒辦法，說錢是真的沒有，什麼時間能回完全不知道。如果著急，還有倉庫的紅酒，可以直接搬走抵賬。
最後，我拉回了幾車的紅酒，抵了這幾十萬的施工款。折算價格是300-400元一瓶，標簽產地是在澳洲。但回去一查，主流電商平臺上這酒是真賣不出這個價格。我這樣沒有售賣資質的，要出手還要再折價不少。
接每個項目都像是開盲盒，不到結款不知道會遇到什麼。
為了老板的錢，他進了公安局小凡，某教育公司我們公司算是“被催賬”的對象。
2020年是在線教育最大的紅利期，為了搶占市場，各家都加大了投入。這家四川的公司，是為我們提供渠道推廣的供應商之一。
後來才知道，這就是個草臺班子，一共就一個老板，帶著兩個工作沒幾年的年輕人。季度結算的時候核查發現，這家公司有三分之二的數據是造假得來的。
肯定不能按全價付款，我們沒有追究造假的問題，只提出按真實服務來結算費用。沒想到對方反而大怒，還威脅要來鬧事。
自那之後，微信溝通群開始了“直播”，做橫幅、訂機票酒店，對方把每一步進度都放在群裏直播。我們也一直很克制，只說如果要來協商隨時接待。
按群裏“通知”的日期，兩個年輕人，帶著“總監”的title和橫幅來到我們公司，我們這邊也由好幾個中高管接待。但無論怎麼商量，對方只有一句話：要全款。
眼看協商不成，兩個年輕人表示不談了。不管我們怎麼好言相勸，他們還是出門就開始拉橫幅。
這也是我後來才學到的知識，根據《治安管理處罰法》，拉橫幅是可能涉嫌擾亂公共秩序的違法行為。
正趕上北京當時有本地新增確診，兩個剛進京的人在大街上舉著橫幅，沒兩分鐘就引來了民警。聽說到了派出所，兩人還是不聽勸阻、不接受調解的狀態。
原本按照民警通知，雙方會在次日協商調解。沒想到第二天，派出所直接通知我們不用去了，二人已被正式拘留……
作為“被討債”方，事情鬧成這樣也讓我們哭笑不得。聽說領導回去後，給對方公司的老板打電話大罵了一通，生意歸生意，兩個年輕人就這樣被影響了前途實在過分。
回款很重要，但還是得選對方法……
結語生意面前，現金流最重要， 對甲乙雙方均是如此。
正因此，“賬期”、“回款”就往往成為影響商業合作的因素之一，撕扯著甲乙雙方。
回款問題，尤其是對中小企業的回款問題，一直是長期存在的問題。對於在“供應商”隊伍中占大頭的中小微企業來說，現金流直接決定著生死。
近兩年，受新冠疫情影響，不少甲方客戶經營也受到影響，甲方也更看重現金流，對賬期、回款也更加苛刻。 與此同時，乙方供應商不得不提供更長的賬期從而擴大銷路。
企業交易條款，屬於市場行為，但不能僅僅靠市場約束。因此，國家也在出臺一系列政策規範賬期和回款行為。2020年7月1日，國務院公布《保障中小企業款項支付條例》，要求機關、事業單位從中小企業采購貨物、工程、服務，應當自貨物、工程、服務交付之日起30日內支付款項；合同另有約定的，付款期限最長不得超過60日。大型企業采購也需按照行業規範、交易習慣合理約定付款期限並及時支付款項。
2021年12月30日，工信部印發《保障中小企業款項支付投訴處理暫行辦法》，宣布省級以上人民政府建立督查制度，對及時支付中小企業款項工作進行監督檢查。審計機關依法對機關、事業單位和國有大型企業支付中小企業款項情況實施審計監督。
全文完
（應受訪者要求，文玉、周越、康波、菲玲、小凡均為化名）
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