本文由36氪企服點評專家團何春濤原創。
36氪企服點評專家團——何春濤
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年初時，有朋友找我做創業的融資分享。我們都知道，融資是現代創業型企業快速發展壯大的重要方式，我們也因此受益。但融資是一把雙刃劍，也有一些創業公司因融資不當而受到損失。
自創業以來，我們得到了業界朋友的很多助力，懷著感激之心我應諾下來。哪怕沒有太多經驗也可以分享教訓，能給創業者們一點收獲就無比欣慰了。
一、商業模式並沒有絕對的好或不好“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。”
這句詩詞可以很好地概括出企業服務中不同商業模式的差別。正如當置身廬山之外，才能看清廬山的真面目。當跳出模式之外，更容易發現不同模式並沒有絕對的好與不好。
在討論模式之前，我們來分析一下企業服務的增長特點——“多見長期穩健的高增長，少見短暫的爆發式增長”，這是企業服務增長的普遍特征。
梳理一下企業服務訂單產生的過程，就可以找到其中的原因。
企業服務的訂單產生過程很長，環節很多：從線索到商機、從方案到POC、從招投標到簽單、從交付到售後，甲方乙方都需要經過這些環節，無一例外。這和某些2C互聯網企業有著巨大的不同，2C的互聯網企業往往只有產品和運營兩個大組織。
訂單環節多，為企業服務帶來兩方面的困難：一方面，做企服公司，組織建設難度大；另一方面，甲方決策復雜且周期長，因此幹擾決策結果的環節也很多。這兩座大山擺在前面，一個創業公司即使產品和服務再強，如果營銷能力差，最後也不能贏。
了解企業服務的這個特點，再來看一下企業服務的商業模式。
選擇什麼樣的商業模式，是創業者們不停思索的問題。基於訂單的成本費用結構，同時考慮毛利率，可以將創業公司分為產品或訂閱為主、咨詢或交付為主的兩類企業。
舉例說明，我們是產品或訂閱為主的公司，主要收入來自於用於可視化分析的敏捷BI產品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入來自於其ERP產品。
咨詢或交付為主的公司如文思海輝、德勤。文思海輝的主要收入來自於外包服務，而德勤的主要收入來自於咨詢和交付服務。
商業模式沒有絕對的好或不好，關鍵是團隊的核心競爭力在哪裏，因為每種商業模式的核心競爭力都很難構建。企業不要指望自己什麼都強，能把一個領域做強其他領域做得不差就很不錯。
解決了商業模式的問題，需要思考的是，在企業的不同發展階段，需要關註不同的重點。不妨用企業的前中後期來進行概括：
前期（初創型企業）：專註打造核心競爭力，千方百計活下去；
中期（成長型企業）：在核心競爭力方面形成優勢，優勢越大越好。同時，成長型企業需要調整企業的收入和成本費用結構，以進化為一家成熟的企業；
後期（成熟型企業）：成為高利潤和高增長的行業巨頭。
二、並不是所有能融到的資都應該要“魚與熊掌不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
這句詩詞通俗易懂，但面對融資的時候，選擇起來未必那麼理性。到後來，融來的資也可能成為燙手山芋。這並不是讓大家在面對融資的時候猶豫不決，而是在融資之前，先要想清楚相應的融資目標和用途。
還是以企業的前中後期來說明：
前期（初創型企業）：資金應保證企業至少活一年半，主要從一級市場融資。資金可以用於營銷、服務、研發任何模塊；
中期（成長型企業）：資金應保證企業至少活兩年半，主要從一級市場融資。資金可以短期用於營銷和服務，不建議長期補貼營銷和服務。只要投入產出合理，資金可以長期用於研發。這個階段應將營銷費用占比、服務毛利潤率提升到行業上市公司的平均水平之上；
後期（成熟型企業）：資金保證企業存活完全沒問題，可選擇債務融資或二級市場融資。資金不會用於既有業務的營銷、服務和研發，主要用於開發新業務和有機並購。
那麼，如何拿到融資？
融資就像談女朋友，優秀的女朋友是追不來的，主要靠實力。當然，這個實力也不必面面俱到，初創企業主要是得具備核心競爭力要素。
比如，要麼技術領先；要麼可以證明團隊能搞定技術領先，比如管理團隊是否具備行業頭部企業的從業經歷、是否有拿的出手的成果等等。
最後，實力需要讓別人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那麼可以打造自己的自媒體；如果不是，則可選擇重要的科技媒體和行業重要會議作為推廣渠道。每年做三次左右的文章寫作或會議分享就足夠了，好的投資機構自然會來跟你聊。
打鐵終需自身硬，更多精力花在業務上是重中之重。
三、考慮清楚股權稀釋的問題很重要股權稀釋是創業企業在融資過程中一定會遇到的問題。按照平均融資五輪上市的節奏來考慮：種子、A、B、C、D。建議每輪股權稀釋在20%以內，最好在15%以內，這樣上市前創始團隊股份加上員工期權還能保持在40%左右，以確保管理團隊的經營權安全。
我就在這方面吃過虧，我們前期幾輪融資節奏過快，到後期團隊股權占比不高，再往下做融資就難受一些。
但如果你去咨詢機構股東的意見，大概率會勸你多拿錢。這是因為各自的立場不一樣，機構股東投那麼多Case，最想要的是安全地賺錢，最好是賺大錢；而創業團隊除了安全地賺錢，更需要考慮事業的可持續性和可控性。因此，做決策前哪怕機構股東的背景再牛，我們也要獨自做判斷。
在這裏，重點強調一下，不要輕易同意額外融資條款，即“三不要”：
不要有對賭：好的機構一般不會對賭，但也許會試探你；
不要有擔保：好的機構一般不會要求創始人用房產等私人財產擔保。如果規避不掉擔保，建議以持有的股份進行擔保；
不要有獨自領售權：好的機構一般不會獨自拿領售權，多家機構拿到領售權時最低售賣估值一定要足夠高。
談判時堅持自己的觀點很重要，這“三不要”創業者們一定要謹記。
寫在最後：
創業的幾個小Tips分享給大家：
1.盡量拿頭部機構的錢：VC行業競爭很激烈，為保持頭部地位，他們知道孰可為孰不可為，這會讓管理團隊很省心。
2.不要相信資源論：有的投資機構為了拿到Case或降估值，會告訴你有很多資源，聽聽就好一般別信，除非他真有翔實可行的計劃並推進計劃。
3.不要相信情懷：如果你的業務順風順水，大概率資本都會來；如果你的業務掉到坑裏，大概率資本都會走。放棄幻想，創業維艱，堅定地樹立靠自己靠團隊的信念。
當然，最想說的是：梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香。順境逆境，能夠從容面對就好。順境會讓企業快速成長，逆境會讓人快速成長。做長期主義者，不管是順境逆境都要從容地走過。
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原文標題：《何春濤：做ToB的創業公司，應該如何處理好融資問題？》
作者：何春濤
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