最近有位朋友向我倒苦水：他是單位辦公室的一名科員，每當他向領導匯報工作的時候，領導看起來總是很不滿意的樣子，但是他另一名同事匯報工作的時候，領導卻很樂於傾聽，每次都很開心聽匯報。
他就很苦惱了，為什麼他們幹的是一樣的工作，工作成果也基本是一樣的，為什麼領導就不喜歡聽他匯報呢？不同的人匯報工作效果有那麼大區別嗎？
這個問題其實很常見，很多人應該都遇到過：比如說身邊那些看起來學歷能力都不如自己的人，往往卻混的能如魚得水，自己努力工作，默默奮鬥，在領導眼裏卻不受重視。
說白了，這是說話藝術問題，也就是你會不會“說話”。今天我們來聊聊這個問題。
下面我們從一個著名的經濟學案例---亞洲疾病問題開始討論。
同樣的方案為什麼人們選擇是相反的？這個著名案例是丹尼爾·卡尼曼在1981年提出的行為金融學經典案例，這個案例的基礎是生存框架（survivalframe）和死亡框架（mortahityframe）。
具體的案例形式如下：
美國正面對一種不尋常的亞洲疾病衝擊，如果不進行治療的話，600人可能會死亡，現在有A和B兩種治療方法，但是這兩種治療方法都不是很完美，因此就做了個實驗，將這兩種治療方案按照如下方式給患者描述：
方案A：200人會獲救；
方案B：600人全部獲救的可能性為1/3，全部死亡的可能性為2/3。
結果72%的人選擇方案A。
如果換了另一種表述方法：
方案A：400人會死亡；
方案B：無人死亡的概率為1/3，600人全部死亡的概率為2/3。
這一次，78%的人選擇了方案B。
如果仔細比較這兩種方案，你會發現其實這兩種方案說的是一樣的，但是僅僅是換了一種說法，作為一個實驗來講，結果卻是完全相反的，這是為什麼呢？
言語描述與心理映射--風險與收益卡尼曼和特沃斯基就這個實驗提出了自己的理論---說這實際上是個心理學問題，就是在我們描述這個問題的時候說法不一樣，就造成了參考點的差別。
首先，如果采用第一種表述方法，我們強調的是“生還”。生還對大部分患者來說都是收益。
我們考察一個治療方案的效果，看的是成功率，也就是上述案例中的“生還”數量。
在有收益的情況下，人們是厭惡風險的；風險厭惡就是喜歡確定性，不喜歡冒險。
那麼用第一個方案的話，有確定性會有200人會生還，所以人們會喜歡這種描述，對患者來說這部分是確定的，會有200人得到成功救治。
而第二個方案，2/3的人會死亡，這對患者而言是就要冒險，而且是有三分之二的可能性是無人生還。所以人們不喜歡這個方案，在這裏人是風險厭惡的。
然後，再往下討論第二個描述，用這種方法來描述的話，我們發現它強調的是“死亡”。死亡對大部分人來說都是一種損失。
這同樣是心理上的反映，那麼人在面對可能的損失的時候會是什麼選擇呢？
面對損失的時候人們就是風險偏好的。這種情況下人們喜歡冒險，用冒險來避免損失的出現。
在第二種描述裏面，如果用A方案的話那就是說這種治療方案會有400人死亡，是確定性的損失，人們普遍厭惡這種損失；而如果用B方案，就有1/3的可能性全部生還，所以B方案就是一種有風險的情況，對比A方案的確定性損失，人們就喜歡這個B方案---希望出現奇跡全部得到成功的治療。
從這個例子上我們可以看到，你用不同的的方法描述給人的感受是完全不一樣的。
於是人們又把這個例子再往前引申了一步，總結出了所謂的框架效應。
框架效應那到底什麼是框架效應呢？
框架效應(Framing effects) ，指人們對一個客觀上相同問題的不同描述導致了不同的決策 判斷
框架效應可以分為好幾類：
第一類是風險選擇框架。
這個所謂的風險選擇框架其實就是上面我們所討論的這個問題：
人們在有收益的時候，是風險厭惡的；而如果人們出現了虧損，人們又是風險偏好的。
所以這其實就是一個風險框架和確定性框架，人們如何進行選擇的問題。
第二類框架稱之為特性框架。
特性框架指的是人們心理中存在著兩種框架----積極框架和消極框架。
當這個問題以積極的方式描述的時候，人們就比較開心，相反的，如果以消極的方式描述的話，人們就不開心。
舉個例子：
假如有個賣肉的，他賣肉的時候，這個肉裏面有75%的瘦肉和25%的肥肉，分為兩種方式對此進行標註：
第一種積極框架進行標註---他就會標註“有75%的瘦肉”；
第二種消極框架進行標註---他就會標註“有25%的肥肉”。
采用了積極框架的描述大家都會喜歡，畢竟大部分人都愛吃瘦肉而厭惡肥肉。
再比如，假設你做一個手術，醫生跟你說這個手術有風險的，你問有多少風險？醫生這麼說：
第一種消極框架說法：“你有10%的概率會死亡。”----你可能會把醫生打一頓，或者不敢手術了；
第二種積極框架說法：“這個手術成功率非常高，你有90%的概率會成功活著。”---這時候你會非常開心的謝謝醫生。
由此可看，同樣表意的話，怎麼“說”，在別人聽來差別是很大的。
再比如，有這麼一個段子：
有個人他做了一個夢，然後就找人去解夢，問這個夢是什麼意思？是不是有什麼征兆？
第一個算命先生跟他說：這個夢的意思是你們家裏的人會比你早死。
然後這個人把算命先生狠狠打了一頓。
接著他又跑去問另一個攤的算命先生，這個算命先生跟他說：這個夢預示著你會比你的家人更長壽。
這個人一聽就很開心，給了算命先生很多錢。
所以你看，同樣一個問題，描述的方式不一樣，差別是很大的。
第三種框架---目的性框架。
目的性框架就是你為了達成某種目的，對同一個問題做出的不同描述。
這種框架其實也分為收益和損失兩種模型，你要考慮通過什麼樣的描述方法，才能夠達到你個人的目的。
舉個例子：
比如說有個加油站公司，這個加油站的油價是5元/升，但是如果你用信用卡的話有手續費， 所以他就要加6毛錢，也就是5.6元/升。那麼這個公司旗下有2個加油站對此做了標語：
A加油站的標語是：油價5元/升，刷信用卡每升加0.6元。
大家一看心裏就很不爽了。
B加油站的標語則是這麼寫的：油價5.6元/升，用現金付款優惠至5元/升。
哎，這麼一來大家就很開心了，紛紛跑去B加油站加油。
這是為什麼呢？這不是一樣的價格嗎？
這就要用損失和收益兩種模型來解釋了：
A加油站用信用卡就加收0.6元，這對顧客是一種損失，人們不喜歡損失，所以就不喜歡A加油站；而反過來，B加油站用現金就可以減0.6元，對顧客而言就是一種收益，人們喜歡收益，所以B加油站贏得了顧客的青睞。
這些你也有的心理現象，你懂嗎？日常生活中像上面這樣的例子還有很多。
比如，我們買車險買保險，保險公司總是不給你直接打折，總是送你一大堆亂七八糟的玩意兒，因為這樣的話客戶就會覺得這相當於是一個價格之外再給你一個收益，你心理上就會覺得賺了，就很容易買。
再比如，我們去食堂吃飯，點菜的時候，是由阿姨一樣一樣加到我們碗裏的，假如我們點一個菜，兩個阿姨分不同的方式：
A阿姨先是打了滿滿的一大勺肉，發現太多了，然後手不停的抖，抖到剩下一半看著合適了才給，我們看著就會很傷感，心裏會很不高興。
而B阿姨是先打了一小部分到我們碗裏，一看少了，然後分一兩次再加一點，這樣我們看著就很開心了，哪怕最後分量都和A阿姨給的差不多。
這個例子裏面，往裏加的過程我們從心理上感受到的是一種收益，而往外抖掉實際上是是我們的損失了。
學會“說話”，如魚得水回到最初的問題，這個朋友的“遭遇”其實就是這樣一個心理現象的具體表現----同一個問題你用不同的方式去描述，其實對於人心理的感受是很不一樣的。可能他和同事描述問題的方法是不一樣的，給領導的感受也就差別很大，領導自然是喜歡聽起來更舒服的一種表述。
無論是職場工作還是生活交際中，學點心理學，學會“說話”，當你的表述讓聽眾更加悅耳，心理上更舒服了，那很多問題都會迎刃而解，甚至於，這樣的說話藝術，能讓你在生意場上也能如魚得水。