拼多多已經是6億人在用的App了。原本只買9.9元紙巾的消費者，漸漸開始購買上百元的化妝品、上千元的電子產品。正值5月，人們已經忘了去年“車厘子自由”的網絡熱詞，轉而上拼多多擁抱30元一斤的山東大櫻桃。
時至今日，中國網絡銷售額已經占社會零售總額的四分之一。不過，生鮮依舊是電商中相對小眾的類目，很多消費者至今未在拼多多買過魚、蝦等海鮮食品。因而，他們也就不知道，飯店裏點一條活魚，價格是采購價的7倍。
王廣濤是國內最早嘗試生鮮電商的人。2016年入駐拼多多，店鋪主要經營海鮮、禽類和紅酒，去年全年銷售額1.3億，其中海鮮貢獻了一半。包括優零叔叔、德盛利、彥伯在內，他創辦了近10個生鮮品牌。
他早年是做零食進口的。一個“外來戶”，為何能變成頭部海鮮商家？三個決策至關重要：首先，他是拼多多最早一批海鮮商家，趕上了平臺流量紅利；其次，深入海鮮供應鏈，進一步降低成本；最後，看準平臺消費升級趨勢，補貼和廣告兩條腿走路，不吝花錢。
關於這段創業經歷，以下是王廣濤的自述，略經編輯：
電商紅海下，轉向生鮮藍海領域
2009年，我開始做進口食品批發。趕上傳統電商流量紅利，憑借賣火雞面等商品，一年營收也有幾千萬。2014年開始，因為阿裏的兩個轉型，我們的銷售額開始下滑。一是千人千面，新的流量分配規則太復雜，我們原有的運營策略失效；二是引入品牌商家，更多專業玩家入局爭奪流量。
不過，因為有早年流量積累，盈利還是沒問題的。直到2015年受薩德事件影響，人人抵制韓國樂天，我們的進口食品生意徹底做不下去了。這時候，我們開始找外部供應鏈，轉而經營生鮮食品。這家供應鏈公司的采購經理向我們推薦了拼好貨，也就是後來的拼多多。
當時微信內的電商平臺很多，我們都會嘗試一下。剛入駐拼多多時，我們做的還是休閑零食。因為沒做好承接流量的準備，還曾經因為發不出貨被罰款。後來熟悉規則了，就什麼食品都嘗試一下，早期怎麼都能賺錢。因為一個巧合，我們開始專註生鮮電商。
我的父輩是做海鮮批發的，擁有線下十幾年銷售經驗。2016年，我們投入3000萬，進了一批鮁魚水餃，鋪設線下渠道。全國10個業務員跑超市，一年營銷費用300萬，最後卻沒賣出去多少。因為鮁魚水餃30多塊錢一斤，消費者站在貨架旁邊一比，就會發現還不如買10塊錢的豬肉水餃，人家還是三全、思念等名牌。
最後形成300噸庫存，我們一開始也沒想到電商平臺。因為別說速凍食品了，當時人們連水果都不會在網上買，不過拼多多的小二找來，說可以跟順豐合作建前置倉，使用可回收的快遞箱，包上冰塊送到消費者家。這是一個實驗性質的合作，沒想到最後300噸全部賣光。
那之後，生鮮電商的快遞、包裝一直在進步。比如順豐已經是標配，包材從剛開始的紙箱，到後來的泡沫箱，現在還有泡沫網格、九宮格。山東大櫻桃，以前果農收來後不分級，直接裝箱，現在還要在加工廠滅菌，延長保鮮時間。有了這些基礎設施，我們才能做生意，拼多多生鮮類目才能發展起來。
縮短供應鏈，壓縮成本實現薄利多銷
鮁魚水餃一役後，我們陸續拓展品類，後面完全轉型生鮮，不再做休閑食品。一方面因為生鮮電商是藍海，另外家裏做了很多年海鮮批發，供應鏈上比食品有優勢。
簡單來說，線下的海鮮鏈條至少分六級：漁民捕撈後賣給采購商，采購商分給批發商，這中間可能有簡單加工，再之後就是流轉當地和外地農貿市場，最後擺上商超貨架，到達居民餐桌。我們就是采購商的角色，是最接近漁民的上遊。
每年5月開始，渤海、黃海海域會進入休漁期。在此之前，我們會大量囤貨，把漁民捕撈的魚、蝦等運入冷庫儲存。以帶魚為例，運至冷庫後我們會分成三級：大號帶魚，直接線下走掉；中號無瑕疵的整條魚，放到拼多多賣掉；小號帶魚去頭去尾，切段賣給罐頭廠。
價格方面，帶魚進價4元一斤，超市至少賣8元才能賺錢。因為每個環節都要加價，進駐賣場本身，還有場地費甚至人情費。電商砍掉了大量中間環節，我們在拼多多賣6元一斤，包含物流也能賺錢。
當然，不是每個在電商平臺賣海鮮的商家都能給到這麼低的價格。每到夏天，生鮮店鋪的評分就很難維持，但我們能靠“真空+泡沫薄膜+幹冰”包材運輸，維持高評分。就是因為，很多商家從批發商那裏拿貨，我們更接近源頭可以花更多錢包裝。
另外，不同平臺也有區別。據我估算，拼多多現在的海鮮銷量已經全網第一。消費者需求很旺盛，這個類目第十名的商家，銷量比其它平臺頭部還高。薄利多銷是最主要的原因，很多人第一次到電商平臺買海鮮，就沒見過這麼便宜的帶魚。
我經常給同行說，不要說拼多多沒流量，是你的價格不夠低。其它電商平臺要抽成，商家為了利潤標不出低價，但拼多多沒有商家抽成，省下來的錢都可以讓利。
比如，同樣一只雞，我在天貓活動價69元3只，拼多多日常賣34元兩只。折合前者一只23元，後者一只17元，但我反而是在拼多多上盈利了。這是因為，拼多多上降價就有流量，營銷費用是0。其它平臺，我要花錢買廣告位，成交後還要出讓5％的傭金。
全年銷售額破億，下一步還要賣海參
2016年至今，我在拼多多上開了不下10個店鋪。經營類目包括海鮮、禽類和紅酒，品牌也有四五個。每開一個新店，我都要購買站內資源位，通過多多果園等渠道獲客。目前商家少，廣告單價還比較低。早年我得了很多免費流量，現在也該出點錢了。
接下來，除了在新店花力氣投廣告，我還要拓寬品類，賣單價更高的商品。很多電商老手來拼多多開店，都是看重這裏的人群差異化。我剛說到的帶魚，只是大家邁出網購海鮮的第一步。現在很多人也在思考：既然帶魚能這麼便宜，貴族海鮮有沒有可能平民化？
其實現在已經有一些苗頭了。比方說多寶魚，又名歐洲比目魚，可觀賞可食用。你去飯店現場挑魚，一斤能賣180塊錢。往年采購價是26元，今年因為疫情又對半砍。線下批發價大概是80元一斤，放到電商平臺，我大概會賣40塊錢。
為什麼說“大概”？因為目前比較難，這種品種人們習慣吃活魚，單條運輸成本太高。我們在想辦法，有沒有可能跟物流公司合作，在電商平臺實現大規模的活魚運輸。畢竟相比線下，名貴品種在線上的價格優勢太大了。
相比多寶魚，海參可能是我們更想突破的品類。國產海參售價5000元一斤，以往主要擺在宴席上，山東很多人結婚，還保留“海參、大蝦、螃蟹”三件套的習俗。今年因為疫情，線下渠道沒了，我們轉而在電商平臺銷售海參，發現有很多人買來自用。
不過，盡管拼多多在魚、蝦等類目的銷售額已經是全網第一。但海參品類還剛剛開始，現在平臺上的銷量冠軍，還是相對便宜的進口海參，說明大家對於單價高的商品，還是有一些猶豫。疫情切斷線下銷售渠道，很多人嘗到了網購的甜頭，海參線下市場會部分轉移到線上，還會激發一些家庭食用的新需求。
我們在拼多多開店四年，每兩年會出現一個新機遇。2016年賣鮁魚水餃，打開了生鮮品類的大門。2018年多多果園推出，平臺海鮮類目大爆發。那年雙十二，我們一天營業額破百萬。全年銷售額從幾千萬，一躍邁過億元大關。
今年，或許就是消費升級之年。一方面，我們要穩住老店，推廣新店，摸索更多ROI高的營銷渠道；另一方面，再抓一下供應鏈，爭取把珍貴品種搬到電商平臺，提高客單價。綜合來看，拼多多消費者對海鮮的評價，普遍比其它平臺要好。那些兩年前買帶魚的人，現在想要嘗嘗更多口味了。這就是2020年，我們海鮮商家的機會。
本文源自金融界網站