圖片來源@視覺中國
文 | 蝸人蒸鴨
就像很多文藝青年都夢想開一家獨立咖啡館，許多氧氣女孩都會夢想開一家獨立花店。回顧近些年來獨立花店的發展歷程，竟與獨立咖啡館有著諸多相似之處。
大概在2010年前後，隨著城市化進程推進和消費升級浪潮初至，國內一二線城市迎來了一股開咖啡館和花店的風潮。一批年輕人前赴後繼投入其中，意欲帶動更多人對品質生活的向往與追求。在閑余時光帶上一本好書，去到一家獨立咖啡館享受一杯精品咖啡，然後度過一個安靜閑適的下午，或是來到熟悉的花店，挑選若幹中意的鮮花，包上牛皮紙拿回家享受插花過程，成為許多人休閑放松的重要選擇。
各種各樣的行業報告也為業者增添著信心。瑞士咖啡協會的報告顯示2016年歐洲人均年消費咖啡高達734杯，而Euromonitor的數據顯示2018年中國大陸咖啡年人均飲用杯數不過4.7杯，市場增量空間巨大。在鮮花領域，速途研究院在《2017 Q1鮮花電商行業報告》中預計2018年鮮花市場銷售額將超過2000億元人民幣。而與歐美日國家年人均數十歐元的鮮花消費相比，我國鮮花消費年人均僅4歐元，市場潛力同樣可觀……
當咖啡與鮮花成為越來越多城市人的生活美學和品味標簽，並且市場前景愈顯光明時，那些投身其中的創業者們也仿佛看到了成功的希望：既要詩和遠方，又能創業賺錢的夢想似乎並非遙不可及。但光明的前景一定會伴隨著激烈的廝殺，一批強悍的競爭者即將帶著不講理的模式、互聯網的加持和資本的裹挾很快殺到。
一邊，當精品咖啡師們用心選豆烘豆、研磨衝泡，努力經營著一小方獨立咖啡館，試圖以小而美拼出一條與星巴克迥異的實體道路，另一邊，以瑞幸、連咖啡為代表的互聯網咖啡就殺將過來，大有變革行業之勢。註冊可以免費喝一杯，分享後對方也能喝一杯......兇猛的打法讓獨立咖啡館們甚至星巴克這樣的大BOSS亦為止驚愕。
同樣的劇情也發生在鮮花行業。13-18年間，以花點時間、花加等為代表的鮮花電商平臺快速發展，打法同樣犀利。19.9元的單價即可享受每周一花，開通首周再送你個花瓶......這像極了最瘋狂時的瑞幸，也讓獨立花店的老板娘們花容失色。
後來，瑞幸突然跌倒、連咖啡壯士斷腕，互聯網咖啡在激流勇進中松開了快進鍵。不少活下來的獨立咖啡館甚至發現生意反彈了，這與互聯網咖啡為整體咖啡業培養了大量基礎用戶不無關聯，喝過普通咖啡、外帶咖啡的入門咖友們，也開始尋求在某個舒適空間嘗試一杯好喝的非連鎖咖啡。縱然是去年2月疫情形勢陡然嚴峻、實體門店沒法開業的情況下，仍有大量精品咖啡師、獨立咖啡館利用直播等形式“被迫上線”，出售烘焙好的咖啡豆或預制好的掛耳包，取得了不錯的效果。
咋看之下，相比咖啡館，實體鮮花店的困境似乎更加艱難。雖然近年來鮮花電商整體上鮮有大規模成功融資案例，但部分頭部平臺依然在保持前進，如花點時間17年7月B輪1億人民幣和花加19年10月B+輪的3500萬人民幣，而鮮花電商大盤也保持著增長，無形中對實體花店形成壓力。疫情期間，實體花店遭受的打擊又較鮮花電商更甚，因為很多實體花店過度依賴線下渠道，導致疫情嚴重後及得到控制初期，抵抗力和恢復力弱於擁有更強線上運營能力的鮮花電商。
2020年2月14日，絕大多數花店經營者因為關門、無貨可賣或無客上門等原因，失去了全年最重要的銷售日。如今，新一個2·14即將到來之際，實體獨立花店們的情況如何了？2021年，開花店還能賺錢嗎？
我們和幾位鮮花業者聊了聊，她們或是實體花店主，或從事著與花店業緊密相關的工作，地域涵蓋一線城市、新一線城市、二線城市及普通縣城。透過她們，我們試圖窺探這個數十萬創業群體的冰山一角。
01、從互聯網大廠離職開花店，年賺50萬——鮮花電商沒有打倒她地點：杭州
“開花店圓了兒時的夢。”小美說。
今年30歲的小美，曾經是杭州某互聯網大廠的運營，17年從原單位離職後，在杭州城西的未來科技城開了一家花店。
“我從小就喜歡鮮花，一直想開一家自己的花店。”小美在談起離職創業的原因時說到，“另一方面，當時未來科技城這邊生活配套設施跟主城區有不小差距，花店不多，但這裏每年都有大量的新公司和年輕人入駐，發展勢頭和消費能力都不錯，想著相應的商務、節日、日常類鮮花需求不小，花店應該是能開得起來的。”
小美的花店位於未來科技城相對核心的地帶，距離本地巨頭阿裏的總部也不遠，因為當初周邊的花店很少，平日裏有不少工作、居住在附近的阿裏員工前來買花，很多在周邊恒生科技園、浙江海創園、夢想小鎮工作的年輕人也會來光顧。加之店鋪裝修前衛，小美又頗諳針對年輕人的運營之道，花店很快起步。
“店剛開起來的那段時間，每天就有2000元左右的營業額，當時感覺挺意外的。”小美告訴筆者，50平左右的店鋪，不到4塊錢的租金，每天房租成本不到200元，不算裝修和設備成本，單論租金和花材成本的話，利潤較為可觀。這讓小美對未來充滿了信心。
“主要是花束賺錢，當然永生花和花瓶花器也不錯。”小美說，“相比開業花籃、綠植等運輸或服務成本更高的產品，花束的利潤率更高，而且相對比較省力，當然前提是你審美和包花束的能力過硬，顧客滿意，才會願意付出更高的溢價，以及回頭率。”
大概是從18年開始，鮮花電商尤其是“互聯網+每周一花”等新業態的衝擊讓小美有了比較明顯的感知。“鮮花電商，尤其是每周一花的形式火起來後，一批對價格比較敏感客戶，像周邊小區的家庭主婦、部分職場年輕女士，很多都被吸引過去了。當時很多鮮花電商平臺都會派人在街上發傳單，甚至直接在我們店門口發的也有。”
每天來店裏問“有沒有每周一花”的人越來越多，不少人在店裏逛了圈詢完價後嘀咕一句“這麼貴，還不如訂XX平臺的每周一花劃算呢”就走了。一開始，小美心裏也是忐忑的：跟進每周一花類產品，費力不賺錢；不跟，眼看著客戶被蠶食。
最終，小美還是沒有跟進每周一花，她下定決心要將中高端花束做精做深，節日花束、商務花束、社交花束......如果臨近花期還有較大庫存的話，才做特價活動，吸引價格敏感的顧客。
整個2018年，小美不僅賺回了裝修費，還賺了點錢。2019年，則實現了50萬盈利。“開花店真的靠守店，你會發現老客戶越來越多。除非迫不得已，一年下來我幾乎不會閉店休息，每天8點多就到店裏，理花、打刺、換水、拖地，一刻不停，然後準備前一天預定的單子，差不多臨近中午顧客會開始多起來，一直忙到晚上十一點左右才關門，有時候老客戶微信上請求等一下她，就會更晚。”
慢慢地，小美發現之前不少被鮮花電商“每周一花”吸引走的顧客又回來了。她們中有人向小美抱怨鮮花電商的花材越來越差，還有人表示“每周一花”簡直就是“每周（都是）一（樣的）花”，也有人仍然希望小美店裏也能夠推出每周一花（只是價格也最好很“美麗”）。
19年底，因為要生孩子的原因，小美將花店轉讓給了一位朋友。怎料第二年初就遭遇了疫情，店鋪在整個鮮花業最旺季的2月份都處於閉門狀態，接手的朋友也不免怨天尤人起來。但朋友接受了小美的建議，雖然門店不能開門，但仍然要在有3000+客戶的微信號上保持朋友圈更新，哪怕只是發一些正能量的小狀態，要讓老客戶們都知道，花店沒有被打倒。3月份恢復經營後，配合相應的活動，生意很快活了起來。小美的朋友不禁感嘆：最寶貴的還是這幾千個老顧客啊。
小美認為，一家花店想要開得長久並且持續盈利，找準定位很重要。根據自己的能力和喜好做出特色，專打某個重點人群，而不妄想將高中低端客戶都吃盡。什麼都想要，容易什麼都做不好。比如你老想著跟鮮花電商搶客戶，花低價和大量時間去做促銷，結果這類客戶並不能為你貢獻足夠的利潤，還讓中高端客戶認為你的檔次不高，最終即使你的產品不錯、花束也很美，但就是賣不上好價格，也達不到好銷量，最後落於平庸。
小美說，開花店是能賺錢的，但真的是個辛苦活，需要熱愛才能一直堅持。
02、最多時300米內5家花店，還不算商場裏的——但只有她熬過了疫情
地點：某東部縣城
菲菲原是東部某縣城一家培訓機構的英語老師，2016年因為看好花店生意，辭職在當地開了一家花店。在那之前，菲菲還特地跑到省城學了一個月花藝，還報名參加了當時國內並不多見的花藝出國遊學課程。
考慮到縣城的客源沒有大城市那麼多，菲菲在幾經調研後，決定將店鋪選在縣城中心區域某高檔小區的沿街底商。該小區剛交付，目前沒有花店進駐，而且一街之隔新建的購物中心也快要落成，這樣的選址應該能有不錯的客源，而且小區和購物中心的檔次在縣裏都屬一流，想必消費能力也有保障。
因為在大城市及國外學習花藝的緣故，加上菲菲個人的鉆研，她包出來的花束相較縣城裏其他花店的明顯不同，更年輕新潮的風格受到了周圍小區業主的歡迎，並通過持續穩定的品質輸出和口碑相傳積累下一批具有消費力的老客群，菲菲用微信群的方式將她們匯集起來。菲菲說，她把每一個顧客都當做朋友，真誠對待。17、18年兩年，菲菲已經能夠掙到數倍於原來在培訓機構的收入，這在縣城裏已經屬於非常不錯的水平，有個親戚甚至想讓還在上高中的女兒輟學來跟著菲菲學花藝，被菲菲婉拒了。
“有一位喜歡花卉的小姑娘，幾乎隔三差五就會來店裏買花，成品花束、鮮花、永生花、綠植都會買，她對花卉的喜愛程度甚至遠超於我。”菲菲說，“起先我只是以為她只是個愛花的富二代，後來才知道她老家在東北，只是普通的工薪家庭。她說她從小就愛花，現在幾乎把一半的收入拿來買花。因為初入職場不久，父母不在身邊，也沒有男朋友，買花、家裏放滿花的感覺會讓她有幸福感。”菲菲告訴筆者，那年小姑娘過年沒回老家，她還請了小姑娘到自己家吃年夜飯，像這樣癡迷花的“大顧客”還有好幾個。
但菲菲花店的成功，很快引來了虎視眈眈的同行。18-19年間，最多的時候300米內新開了四家花店，有獨立花店，也有連鎖花店，還有“花店+奶茶甜品”的復合店和主做婚慶花藝的專門店，算上對街購物中心裏的兩家花店檔口，競爭可謂白熱化。
“影響很大，很多老客戶被搶走了。雖然花店的聚集讓縣裏其他區域的顧客也會特意趕來這裏買花，但畢竟同業競爭太嚴重了，新客的增量趕不上老客的流失，新客的回頭率也遠沒有之前高了，更關鍵的，競爭導致了大家利潤都很低。”面對同行的跟風和進攻，菲菲一度萌生了改行的念頭，這種想法在20年初疫情嚴重時店鋪被迫關門期間達到頂峰。
但一次偶然的機遇改變了事情的走向。去年2月，當菲菲和同行都處於疫情和閉店的雙重焦慮下時，菲菲看到朋友圈某花卉種植大戶發出的求助信息，大量玫瑰花因為疫情影響面臨爛在地裏的危機。彼時，整個鮮花業都陷入在種植戶沒訂單、有訂單運不出去、花店拿不到貨或無客上門的泥潭中。
菲菲下意識感到這是個機會，心裏也想幫助花農，於是找到了在某物流公司任職的朋友，讓她意外的是，朋友竟然可以協調困難花農當地的物流公司，幫忙運貨，這在物流嚴重吃緊的當時格外寶貴，但前提是在一條單一線路終端你有足夠的訂單。
在與花農完成溝通並拿到非常實惠的價格後，菲菲在當地發起了一個幫助花農紓困的活動。起先是依托菲菲自己的客戶群和所在小區業主群，很快地社區也加入到這場公益助農活動中來，短短3天時間就幫助花農銷售出1000多份玫瑰花。在物流朋友的幫助下，玫瑰花最終伴隨著菲菲打印的感謝信，以及附贈的菲菲花店復工後可用的現金抵用券送到了愛心助農的顧客手中。
當疫情穩定迎來復工時，很多原來的競爭者因為沒頂住經營壓力而謀求轉讓，可菲菲的生意卻在較短時間內得到恢復，甚至比疫情前還要好了，這與菲菲在幫助花農的行動中積累了大量新人氣和好口碑密切相關。另外，提前附贈復工優惠抵用券的用心之舉也起到了點睛作用。
菲菲說，任何行業競爭都很激烈，也許花店尤其如是，做生意就要和供應商、顧客成為真正的朋友，助人者終助己，堅持一定會有回報。
03、學花藝的人變多了，她們中很多人會去開店——希望她們都能成功，但一定要考慮清楚再幹
地點：某二線城市
何老師是某二線城市一家大型花店的老板，二十年前，她與朋友合夥創辦了這座城市裏最早之一的花店。差不多十年前，合夥人因為種種原因退出了，但何老師義無反顧地選擇堅持，至今，她的花店仍是當地最有影響力的獨立花店之一。現在更多人開始稱呼她為何老師，是因為幾年前她在原有的花店業務外，開辦了一塊花藝培訓的新業務。
與現在花店常見的大多以針對顧客的興趣類插花課程不同，何老師提供的是以開辦獨立花店為目標的職業型課程，對象大多是想開花店的年輕女性。除了提供最核心的花藝技能培訓，何老師的團隊還能提供諸如花店裝修、花店布置、出國遊學等衍生服務。
“我是3年前在何老師這邊學的花藝，當時也是通過朋友介紹來的，15天的課程讓我快速掌握了基礎的花藝技能，畢業後何老師還讓我在她的花店裏有薪實習了一周。”一位何老師過往的學生告訴筆者，“最讓我感激的，不是何老師教會我的花藝技能，而是她真正讓我愛上了開花店這個事業。她會在教學過程中，穿插很多對職業甚至是人生道路的開導與規劃，這不僅影響了我開花店，也影響了我的生活。”
在溝通中，何老師也提到了咖啡店與鮮花店的共通點：就像很多咖啡館一樣，老顧客反復消費除了因為熟悉的空間和味道，咖啡師更是其中最關鍵的一環，他像個老朋友一樣記得你的喜好，甚至關心你的心情，愉悅感就是在這樣熟悉又融洽的過程中產生了。花店也是一樣，花藝師記得你上期買的什麼花，甚至了解你的性格，她的推薦讓你感到貼心又專業，她的折扣讓你覺得“朋友價真好”。獨立咖啡館和獨立花店真正的核心，是咖啡師和花藝師（雖然大多數情況下就是老板本人），這也是為什麼很多獨立咖啡館和花店開得很好，但是一旦要開分店或連鎖就不行了，因為人變了。
正是因為這樣的洞察，讓何老師有了辦職業花藝培訓的想法。“我一直認為我的花店開得蠻成功的，但是我覺得可能五年後、十年後都只是這樣了。我熱愛花，所以我想幫助更多愛花的人成為優秀的花藝師，看到她們學到手藝、把花店開起來並經營得很好，比我自己開了一家賺錢的分店要更快樂。”何老師說道。
整個2019年，何老師都非常忙碌，因為想來學習花藝的人越來越多，但為了維持教學效果，她始終堅持小班化教學。為了能給予學員更多幫助，她把自己的時間安排得滿滿的，非開課期，她會全國各地跑，尋訪名師提升自己，人生哲學、心理學、時間管理甚至如何處理好家庭關系等。
“這些孩子很多都還沒我女兒大，她們的學費、路費、食宿，有些是父母給的，有些是自己通過其他工作積攢的，甚至是通過某些渠道借貸的，她們來這裏是因為對生活懷有夢想，我希望她們在這裏能學到更多有用的知識，哪怕她們回去後並沒有開成花店。”何老師說。
疫情後，何老師暫停了花藝培訓的教學，原本以為2020年都不會有多少人來學花藝了，打算趁這個空檔好好休息放空下自己，怎料從3、4月份起，通過電話或上門前來咨詢培訓的人就多了起來。通過了解發現，雖然疫情狠狠影響了一批實體花店，很多人因此轉讓了守了多年的店鋪，但也有一批從別的行業裏跳出來的女孩，想要加入到開花店的行伍中來，而不少實體店的倒閉，反而為她們拉低了轉讓成本。
“我不是經濟學家，沒能力判斷行業大勢，但我至少可以勸她們多加考慮，畢竟開一家花店的成本，小則幾萬，多則幾十萬，誰的錢都不是大風刮來的。”何老師說，“甚至一些完成了培訓課程的女孩，我仍會勸她們再想想，或是先到我的店裏體驗下花店生活究竟是怎麼樣的。畢竟相比幾千塊的培訓成本，開花店的成本可大多了。”
何老師說，如果你連每天理花、打刺、換水以及守店的毅力和耐心都沒有，只是認為開花店是一件單純的、心靈享受的生意，那就得再好好考慮考慮了。
04、聖誕節賣了兩千多棵進口聖誕樹——其中一半賣給了江浙滬同行
地點：上海
今年27歲的安心，先後在實體花店當過學徒，在花卉批發市場做過銷售，又在鮮花電商平臺做過采購，雖然年紀不大，但在花藝圈也算得上是經歷豐富的“老人”了。
2020年8月，因為所在的鮮花電商平臺業績不佳，考慮再三後的安心選擇了主動辭職，並盤下了位於上海長寧的一家店面，回到了最初入行的實體花店業，只不過身份從學徒變成了創業者。更重要的是，她如今身兼實體花店、花卉批發和鮮花電商的多重經驗。
上海是國內鮮花消費最成熟的城市，安心花店所在的區域，有眾多高檔小區，聚集了不少有高消費力的國人和外國人。安心開始的定位，也像大多數同行一樣瞄準中高端人群。但上海的花店實在太多了，如何利用自己的經驗和資源，搞出點不一樣的經營優勢，成為安心時常思考的問題。
10月的一天，突然有一個荷蘭人來到店裏，詢問有沒有產自歐洲的正宗聖誕樹，如果有的話希望預訂20棵。雖然當時安心沒有此類資源，但多年的采購經驗讓她預感這可能是個機會，於是安心留下了對方的聯系方式。在輾轉找到了一家歐洲的貨源後，對方要求至少一千棵才能起發，這還是看在安心的誠意和對中國市場潛力看好的份上，但一千棵聖誕樹對安心來說又實在是太多了。
過往的批發銷售經驗發揮了作用。她先找到那位荷蘭顧客，試探性地表示已經找到貨源，如果能預訂更多的話，可以給到更優惠的價格，沒想到對方竟欣然應允。原來，這位荷蘭顧客是為他們在滬的一個荷蘭人團體預訂的，而他們非常願意也有能力找來更多歐洲同胞來參與聖誕樹的預訂，因為安心給到的價格確實也很有誠意。
另一方面，安心想到了自己在批發市場時積累的下線資源，他們中有分布於長三角各城市的二級批發商，也有時常直接向上海的一級批發商進貨的獨立花店，尤其是這些獨立花店，他們都是在當地做得不錯的那批花店主，手上握有當地最具消費力的鮮花客戶。“源產歐洲的正宗聖誕樹”——不僅對在華的外國人，對那些願意過洋節又註重品質的本國顧客，也應該是具有吸引力的。
整個11月，安心花了不少時間溝通這些下線商家，還對接了不少江浙滬高檔小區的社區團購資源。到了月底，預訂量已經超過了一千棵，而到了截止預訂的12月中旬，最終預訂量達到了兩千棵。筆者按60元一棵的毛利估算，安心一戰就“小賺”近十萬元。
“比起賺錢，更讓我開心的是收獲了信心和成就感。”安心對筆者說道，“這次能把線上線下的零售，和曾經的批發資源、采購經驗，還有鮮花電商的預售模式結合起來，對我一個沒上過大學的人來說是個不小的裏程碑。”
安心說，獨立花店在國內早已不是什麼新鮮事物了，過去幾年，人們或媒體都將更多的註意力給到了鮮花電商，但實體花店在經過了早期的快速發展、激烈的同業競爭、鮮花電商的不對稱進攻和疫情的多重洗禮後，一定會煥發出新的生命力。
2021，開花店的氧氣女孩們，加油吧！（本文首發鈦媒體APP）