一家農業科技公司如何像農作物一樣，自下而上，趨光般地沿著市場需求生長。
作者丨周峰
編輯丨吧哩
圖源丨極飛科技
大學畢業便入職微軟，兩年後卻因為“工作不開心”決定辭職創業，憑著愛好做出了極客群體的玩物——多旋翼飛行器。彭斌2007年的選擇，帶著年輕人身上典型的“不靠譜”。但這次看上去不靠譜的創業卻堅持到了今天，改變了一個歷史悠久到和人類文明同壽的產業——農業。
眼下，在新疆的3700萬畝棉花田中，一半的農藥噴灑、化肥施撒作業已經被無人機接管。這些將人類從農業勞動中解放出來的飛行器，正來自彭斌當年創辦的極飛科技。
與極飛競爭的主要對手，是幾乎壟斷消費級無人機市場的大疆。雙方鏖戰正酣，用業內人士的說法形容：“價格戰太激烈，植保機的毛利潤成了負數。”
現實情況似乎沒有這麼誇張，但毛利潤空間斷崖式下跌，已經是不爭的事實：根據極飛上周向上海證券交易所遞交的招股書顯示：截至2021年上半年，極飛農業無人機產品的毛利潤率僅有15.94%，不及2020年37.86%毛利潤水平的一半。
即便如此，極飛仍然在和巨頭的競爭中高速增長。公司僅今年上半年便獲得了4.69億元人民幣的營業收入，逼近去年全年的5.3億元。而2020年公司營收48.76%的增長率，也比前一年的10.81%翻出了兩番還多。
如果一切順利，“農業無人機第一股”將會登陸科創板，向公開市場募資15.09億元人民幣。至此，一個完美創業者的故事寫好了大綱——因為愛好創業，發現無人開拓的藍海，與巨頭抗衡沒有落敗。被資本和時代寵幸，彭斌的幸運兒形象儼然。
只不過這個故事裏隱去了14年的創業長跑、資本市場多年的冷落與不理解、財務報表上的巨額連年虧損。不完美無法寫進故事，但於創業者，冷暖自知。
今年早些時候，創業邦曾探訪過位於廣州的極飛科技總部，並獨家專訪了公司創始人、CEO彭斌。暢談過後，我們發現這家公司更像是農田裏的作物，自下而上，趨光般地沿著市場需求生長。
這或許是優秀創業者應當具備的可貴品質。
以下是創業邦對彭斌的訪談：
“用現金結算，你能上市嗎？”
創業邦：什麼時候開始決定做農業？
彭斌：在2012年末，2013年初的時候，我們看到自己飛機飛得越來越穩定，就覺得這類產品應該像汽車一樣，在300米以下的高度裏有很多實際應用場景。
我們全國各地到處跑，尋找應用場景。其中有一次去了新疆，帶著自己的大型航拍機，路過一大片棉花田。
當時正好趕上棉花采收前打落葉劑。我們就在邊上把航拍機改裝了一下：裝上兩個礦泉水瓶，接上洗車泵，讓它能噴水——就這麼做了一臺原型機，試飛了下。
農戶看到後覺得挺好，能幫不少忙，而且還不像拖拉機那樣，進場作業時會刮掉棉桃。我們覺得這事值得深入嘗試，從2014年開始在新疆正式成立了第一支團隊。
之後一年，我們從棉花播種前的封閉式除草，到收獲前噴灑落葉劑，做了全季驗證。期間還收到了第一筆農戶支付的服務費。這樣一來我們信心更足了。
創業邦：當時說做農業，認可的人多嗎？
彭斌：非常不認可。在農田裏用無人機幫農民打農藥，這事當時說出來跟童話一樣。那時幾乎沒有人認為農業無人機是非常重要的行業應用。
到今天還有各種各樣的不理解。我們被投資人問過：農業需要科技嗎？年輕人不是逃離農村嗎？每年農業人口不都在減少嗎？農民用現金給你結算嗎？用現金結算的話你能上市嗎……
早期投資人還好，更多思考技術能不能顛覆和改變行業。中後期投資人更看重商業模式和財務模型，這類質疑就特別多。
創業邦：怎麼回答這些問題的？
彭斌：我經常和投資人溝通，勸他們不要誤會。農業確實是價值窪地，但不妨先把農業放一邊，用我們是一家科技公司的視角來看待：我們只是用科技產品解決農業場景問題而已。
從這個角度來看，本來是認為是阻礙的事情，最後都變成了驅動力：正因為農業人口流失，才需要用科技提高勞動效率；正因為大量一畝三分地被荒廢，才需要集中起來用科技來勞作。
角度換過來之後，再看看我們的產品能不能在作業效率、成本等價值點上達到平衡，形成購買力。如果能，那麼商業模式無非就是構建營銷渠道，疊代產品這類事務性工作。只要有人做，自然就有市場。
不過最有說服力的還是現場。投資人和我們一頭紮進農村之後非常感動，因為他們看到農業確實是我們描述的那樣。
創業邦：第一筆訂單是怎麼來的？
彭斌：我們做驗證時包下一塊地，收成好壞自己承擔。有一次旁邊那塊地請不到人，農戶就說你們也別只負責自己的，我這塊地一起打藥好了，給你們付錢。
一開始，他問一臺無人機多少錢。我們那時設備造得少，很貴。農戶一聽一臺18萬就不打算買了，說這輩子他都買不起。
但用無人機打藥的效果確實很好。後來我們問一畝地如果算10塊錢，我們給你打藥行不行？農戶這才覺得可以嘗試下，因為請人打藥差不多也要花這麼多錢。
我們就這樣拿到了第一筆訂單。後來我們申請了400電話，號碼是“9803131”——“就幫你撒藥撒藥”，刷了很多墻。流程就是客服團隊接到電話後，派我們的小夥子們去幫用戶打農藥。
創業邦：第一個電話是誰打進來的？
彭斌：記不太清楚了。但我們最早的業務都在新疆，所以一定是新疆的老鄉打進來的。
當時對方還覺得：“你是個騙子吧？打農藥這麼辛苦的事，你怎麼可能幫我？”
創業邦：帶著飛機過去幹活，對方就不這麼說了。
彭斌：不是，我們有過一群小夥子帶著六七臺飛機去給農戶服務，兩百畝地花了兩三天都沒幹完的情況。對方非要給我們每人發個噴霧器，不讓用無人機了，覺得人更高效。
為什麼花了這麼長時間？水質、噴頭設計都有問題。無人機飛出去沒多久，噴頭就堵上了，只能返回維修。
而且農業無人機飛行高度低，距離地面只有兩、三米，受地面磁場幹擾後會像無頭蒼蠅一樣亂撞。機器的載荷也沒有調整好。
總之一開始，各種稀奇古怪的事情都發生過。從現在看那時的機器完全不可用，只是試驗品。我們的早期產品一年要改兩三次，慢慢地才改進到能適應農業實際環境。
創業邦：農業無人機是to B，剛創業時相當是to C，這兩個方向相比你覺得哪個更難？
彭斌：我覺得是to B。因為C端的消費級無人機實際使用頻次是不高的。我們今天大多數人買一臺航拍無人機回去，一年用幾個小時都算很多了。
但行業無人機一天下來就是十幾二十幾個小時的工作時間。像我們做的農業無人機，遇上農忙季節可能都要24小時連軸轉。客戶對設備的可靠度、抗疲勞程度和穩定程度的要求比消費級產品高太多了，不是一個數量級的。
創業邦：除了讓飛機更可靠，其他方向上最重要的改動是什麼？
彭斌：自動化。為什麼這麼改我記得很清楚。
當時是2015年，我作為產品經理和主要產品負責人，在一線和作業團隊一起服務農戶。那天打的是菊酯類殺蟲劑，相當於高濃度蚊香液，皮膚接觸到會過敏。我們跟在無人機後面三四十米，藥液迎面撲來，搞得我們滿臉通紅。
我當時就想，年輕人不會用這種無人機的。從那之後我們做了很多重要決策，把無人機從遙控做成半自動，再做成全自動。可以理解成是從做一個好用的吸塵器，到做一個幫你解決家庭衛生的全自動智能掃地機器人。
創業邦：今天極飛無人機的智能化程度有多少？
彭斌：幾乎全智能化：掏出手機啪啪點兩下，幹活兒去吧！
等它回來降落，只要換好電池，換好藥箱，手機上啪啪再點兩下，之後就不用管了。
算筆賬
為什麼幹農活會是個萬億市場
創業邦：對於公司上市是怎麼看的？
彭斌：我們其實可以上市了，營收規模這些要求，我們現在全都滿足。
但上市不是唯一目的，極飛擁有一個很宏偉的願景，想要真實改變這個世界。但如果條件合適，我們會積極準備上市。
因為我們做的事情會影響很多人。成為公共公司，接受公開監管，也有益於公司的長期治理和健康發展。
創業邦：滿足的要求中包括盈利嗎？
彭斌：我覺得不能單純用盈利多少衡量公司價值。一家公司可能會投入大量的資金研發未來產品，這就有可能在當下造成虧損。
虧損不代表公司沒有價值，在很多納斯達克上市企業是嚴重虧損的，但是市值卻是幾百億、上千億。這說明大家還是願意為創業者做的這件事買單，而不是為當下的狀態買單。
創業邦：後續的發展計劃是什麼？
彭斌：肯定是擴大產品研發團隊，做出更多解決農業實際問題的產品。作為一家科技公司，只有把資金轉換成有價值意義的產品，才能讓投資人得到更大的回報。
其次是拓寬經銷渠道。我們目前覆蓋了中國大概1/3的縣城，但我們預計一半以上縣城的農業場景都適合無人機進入。渠道構建沒有完成，還需要擴大。
最後我們也要構建全中國，甚至全世界第一個生產農業機器人的超級工廠。
創業邦：為什麼要自建工廠？
彭斌：你可以想象下，未來如果一臺機器人可以照看10畝土地，中國20億畝耕地就需要大約2億臺機器人。
可能10畝的面積有點小，那我們把機器人的工作範圍擴大到100畝，這樣也需要2000萬臺農業機器人——還不只是無人機。
而且農業非常在乎成本，需要用規模化生產把農業機器人的單價降下去。這樣大的生產規模，自然需要超級工廠的規模化生產。
創業邦：粗算下來這已經是個萬億級別的市場了。
彭斌：這還只是中國，全世界有200億畝耕地。所以如果沒有我們，世界上也會誕生一家偉大的農業機器人公司。
當然我們希望自己就是，不只服務中國的農業市場，也為全世界的糧食自由和農業生產自由而努力。
完全無人的農業
會是什麼樣子？
創業邦：用幫人打藥這麼重運營的模式，很難支撐這麼大的願景。
彭斌：是，所以我們2017年對商業模式做過很大調整。
在那之前，就有種植大戶，還有農資農藥經銷商找上門說不要我幫他撒藥了，要買我的設備。因為用我們的服務，你面積小了不劃算。而且我們是統一價，定價也不合理。
比方說村東頭的地收費可以比村西頭高一些，因為路特別難走。另外有時候天氣狀況也不允許，要搶時間，但因為各種原因，我們服務的靈活性不夠。
他們說你賣設備給我，我就住在這幾個村附近，能隨時隨地為他們服務，你只要保障我們就行，不用直接服務農民，他們更了解當地情況。
於是2016年10月，我們發布了第一款對外銷售的無人機，從2017年開始正式銷售。從那之後，我們就退到了後面。
創業邦：感覺是用戶變成了經銷商，多了第三方來運營，還是本地化的。
彭斌：我覺得背後的本質邏輯是我們不要做用戶能做的事情，要做用戶不能做的事情。我們服務用戶，提高用戶的商業效率，可能價值鏈更明確。
也因為這樣我們2017年的營業額就迅速過億了，爆炸式地增長，特別快。
創業邦：極飛今天不只有無人機，還有無人農機、無人車、傳感器、大數據，為什麼要往智慧農業平臺方向轉型？
彭斌：最初其實沒這個想法。當時覺得農業無人機本身就是件大事，需要投入很多年，才能把技術落地。等到2016、2017年，團隊對農業有深度理解之後，我們才把思路轉向平臺化發展。
創業邦：理解是什麼？
彭斌：過去全世界有很多科技公司都希望只做大腦，指導農業生產。但至少目前，這種把執行交給人的嘗試幾乎都失敗了。
我們也思考過這個問題，總結下來就是：農業中最迫切的問題不是決策，而是執行。因為人本身就是智能生物，在執行的同時就用經驗作出了決策。
比如除草，系統告訴你要在這個地方多打些除草劑。人在現場工作時都不需要系統來告訴，看到之後拿著噴霧器多噴兩下就能搞定，這還需要AI來判斷嗎？
而我們很幸運，先把執行做了：用無人機接下繁重勞動，再用機器決策指揮無人機。這就有實際意義了。
從數據獲取角度上看也是：以前人作為農業勞動的主力，也會采集數據，數據被大腦處理後成了每個人的主觀經驗。
今天有先進設備加入，農業數據采集就變成了客觀過程，數據匯入一個更加客觀、理性的決策系統處理，得出的結果自然能得到認可。
從用戶角度看，他是不需要知道背後有多少算法在做感知和決策的。因為用戶的最終需求是田裏沒有病蟲害，作物健康成長。
要滿足這個需求，就要讓農業勞動不依賴於人；農業也要從依靠經驗的不準確不一致，變成依靠數據的客觀可靠。最後才是人工智能根據對整體環境的感知和理解，對機器作出執行決策。
這實際上是在感知、決策、執行三個環節上，建立起一整套無人化體系。
創業邦：有沒有設想過完全無人的農業會是什麼樣子？
彭斌：我們相信人類幾千年的農耕勞作將會結束，未來農業生產中，重復的重體力勞動是由大量的機器人完成的。人在其中只是一個看護者和決策者，不再直接經營每一片土地。
這樣一來，人類首先就迎來糧食自由了。不止饑餓問題能得到解決，農業中的人類勞動力也會釋放出來，這會帶來很多社會層面上的變革。